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广告销售百问百答(版权所有,违者必究)

作者:亚博网站安全有保障 时间:2021-10-10 01:36
本文摘要:广告销售历程:电话造访——相识需求——计谋行动——谈判成交第一部门:电话造访1、 在第一次电话造访之前需要相识什么:(正确谜底:a、b、c、d)a) 客户的行业配景b) 客户的品推计谋、方式和历年来的综合广告投放用度c) 客户的广告投放记载d) 客户的产物特性2、 第一通电话的目的是:(正确谜底:d)a) 为了签单;b) 为了让对方对本公司有个相识;c) 让他感兴趣;d) 约卖力人晤面3、 当我们的手里只有公司名称和总机时,怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是:(

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广告销售历程:电话造访——相识需求——计谋&行动——谈判&成交第一部门:电话造访1、 在第一次电话造访之前需要相识什么:(正确谜底:a、b、c、d)a) 客户的行业配景b) 客户的品推计谋、方式和历年来的综合广告投放用度c) 客户的广告投放记载d) 客户的产物特性2、 第一通电话的目的是:(正确谜底:d)a) 为了签单;b) 为了让对方对本公司有个相识;c) 让他感兴趣;d) 约卖力人晤面3、 当我们的手里只有公司名称和总机时,怎样绕过障碍找到你要想找的人,最优的解决方式是:(正确谜底:a 、d)a) 您好,我是X媒体的xxx,我们公司将举行知名品牌企业广告研讨会,想邀请贵公司的市场部卖力人到场,贫苦您告诉我是哪一位卖力呢?b) 我是X媒体的广告销售,请转市场部卖力人。c) 您好,我是X媒体的广告销售,最近我们新增加一种广告形式……d) 您好,我是X媒体的xxx,之前曾经在贵公司的品牌公布会上相识到…,现在针对该方面我有一些增强用户互动和到场方面的构想,能否帮我找一下市场部卖力人聊一聊?4、 想找到真正的市场部卖力人时,最优的询问是:(正确谜底:d)a) “您是市场部的卖力人吗?”b) “谁卖力市场部?”c) “请教一下您,不知市场部是由哪位卖力的呢?”d) “除了您卖力,另有谁在卖力市场部?”5、 判断是否真正的目的客户,你可以问:(正确谜底:a、c)a) 请问今年有没有计划举行广告的投放?b) 您对媒体相识吗?c) 请问贵公司广告投放是您专人卖力吗?d) 您对媒体怎么看?6、 打电话时习习用哪只手握听筒?(正确谜底:a)a) 左手b) 右手c) 左右手都可7、 客户说很忙,没时间,你说:(正确谜底:c、d)a) 我很快,我只占用您0.5小时b) 我加速速度,10分钟讲完。c) 您真忙,企业效益一定很好,我过半小时再打给您。

d) 您很忙,这点小事就没须要贫苦您了,您摆设个相关卖力人我们先谈一下,再给您汇报吧。8、 当电话遇到客户的秘书,你又想直接跟客户谈时,你说:(正确谜底:c、d)a) 这是私人电话b) 我想直接跟他谈c) 我坚信你肯定可以帮我摆设一个最佳的时机与他通电d) 我知道您是王总的秘书,对公司各方面都很相识,您建议我什么时间和他面谈比力合适呢?9、 客户在电话里直接回复,我们今年已经确定主要投放媒体是电视电台,报刊杂志,户外网络,我不知道X媒体是什么,这时候你的反映:(正确谜底:c、d)a) 这些媒体品牌大,但效果欠好,你还是应该思量我们。

b) 哦,已经确定了,那我们以后再谈吧。c) 除了这些媒体的用度,你们另有多余的一些用度用作对新兴媒体的增补吗?在增加用度不多或者调整当前的用度情况下,你还想广告效果更好一些吗?下一次确定预算的时间是什么时候?d) 听了您的计划,可以看出您确实对媒体有相当专业的相识,以上的媒体堪称媒体的第一代典型代表,不外媒体确实是日新月异的行业,我们的X媒体将作为后互联网时代的典型代表带给您更多令人兴奋的工具,我想还是跟您约个时间好好分享一下如何?10、 客户说:这件事还需要思量思量,转头再和你联系,这时候你的反映(正确谜底:b、c、d)a) 好的,那您先思量,我等您的电话。

b) 好的,或者你思量一下,我明天再给您电话c) 我知道您还需要再比力比力,这也是应该的。或许我可以在您思量的方面给多一些建议d) 其实我基本相识您的担忧,这样吧,您明天要是有时间的话,我过来跟您演示一下同类行业的乐成案例好吗。第二部门 相识需求1、 初次与客户晤面,您的开场白:(正确谜底d)a) 您好,我是X媒体的xxx,我为您准备了我们的媒体广告先容ppt,现在可以开始吗?b) 您好,我是X媒体的xxx,之前您的朋侪xxx让我直接来找您,您听说过X媒体吗?X媒体是现在最大的互动娱乐互动平台。c) 您好,我是X媒体的xxx,似乎之前在什么访谈见过您?d) 您好,我是X媒体的xxx,最近我们为xxx(客户的竞争对手)提供了一系列的营销整合推广流传方案,效果很是好,想跟您分享聊一下好吗。

2、 在初次晤面中,你需要告竣的目的是:(正确谜底:b、c)a) 客户是否同意投放。b) 客户是否有广告投放的可能?近期可能举行投放的时间?c) 客户对X媒体的平台有良好的明白,并接受与自身产物推广人群相契合,找出客户差异化需求。

d) 凭据客户需求,详述营销解决方案。3、 除了上题的内容,初次晤面我们还需要相识客户的是:(正确谜底:b、c)a) 跟客户聊他的私人方面的问题,越多越好。b) 凭据客户谈吐判断客户的性格特征,个性倾向c) 客户是否决议人。

d) 客户是否接受劳务费?4、 当初次晤面相识到你面谈的客户不是决议人时,你将:(正确谜底:c、d)a) 放弃和他接触,不浪费时间b) 直接跟他说要预约关键人。c) 请他先容公司架构,或许明确他的角色d) 肯定他对你的资助,保证良好印象,同时确定他是否可以做为你逐渐深入的先容人或重要的影响人,以确定下一步的计划。

5、 掌握住项目的关键决议者,是否就有掌握签单?(正确谜底:c)a) 是b) 不是c) 纷歧定。6、 客户的差异化需求有可能指:(正确谜底:a、b、c)a) 客户小我私家需求及由公司形势所导致的特殊需求。b) 特殊的流传方式和广告效果c) 让客户向导看上去悦目d) 一应俱全的营销方案7、 你认为自己在客户眼前最应该成为怎样的角色?(从能力到信任度的分析)(正确谜底:d)a) 提供服务的销售。

b) 恒久的广告服务提供商。c) 强势的客户需求引导者。d) 客户可信赖的品牌营销照料。

8、 初次面访时你的眼神应该是:(正确谜底:c)a) 目不转睛的直视b) 游移不定的眼光c) 在开始攀谈时,首先举行短时的眼光接触,然后眼光瞬时转向一旁,之后又恢复眼光接触。9、 倾听时你的姿态:(正确谜底:a)a) 微微的向前倾b) 身体后仰。c) 笔直的坐着。10、 与客户初次面谈后,将怎样继续建设与客户之间的恒久关系?(正确谜底:a、b、d)a) 今天很兴奋有时机跟您面谈,我会在回去后跟我们的筹谋团队一起整合切合您需求的整合方案,再跟您预约时间面谈。

b) 今天很兴奋,要是您不介意的话,我会给您电话,有空我们出来坐坐,我另有些小我私家问题可以私下请教你吗?今天跟你我真的学到了许多工具,一日为师终身为父!c) 今天很兴奋,我会经常打电话给您的d) 今天虽然有些遗憾,你们刚用完本季度预算,不外没有关系,我会将我们一些新的思路不停的通报给您,以供参考。第三部门 计谋&行动1、 计谋的制定关键点在于:(正确谜底:b、d)a) 依照客户的需求制定方案并提案。

b) 从媒体、受众定位、广告形式、创意,筹谋,设计,文案,私人订制,互助模式、价钱等方面整合出区别于竞争对手,并能够告竣客户的价值主张的差异化方案。c) 实时、顺从的满足客户所有需求d) 在客户关系方面要略胜于竞争对手。

2、 差异化方案往往是指:(正确谜底:c)a) 比竞争对手更优秀更全面的方案b) 物美价廉的方案c) 关键在于明白客户真正的价值主张,以此为基础寻求优于并区别于竞争对手的方案。d) 有区此外方案。

3、 客户关系的界说是:(正确谜底:d)a) 和客户用饭b) 和客户密切联络c) 客户夸奖你。d) 都不是。4、 客户关系中指的关键人物是:(正确谜底:d)a) 公司总裁b) 市场部司理c) 前言主管d) 凭据企业内外&人物特性可能有差别的判断5、 客户关系包罗:(正确谜底:a、b、c、d)a) 尽可能在客户部门中能找到一名提供准确信息的亲信。b) 讨论你相识到的每一小我私家的可信度、声誉、关系网c) 无论级别崎岖,估算每一小我私家的影响力d) 差别特性的人用差别的方式应对。

6、 当客户说:你不用来约我用饭,我没时间。你们的方案我没有看出什么效果。

你的回覆?(正确谜底:c)a) 我们还是吃个饭吧,我们主管想见您。b) 哦,不用饭也行,那您通常喜欢做什么呢?c) 好的,您的时间很珍贵,用饭的事情我们转头再说。

我想相识一下您所说的效果主要偏重于哪方面?这样我会针对您的需求给到您相应的数据&案例参考。d) 哦,那下次您有时间我再约你。7、 当你约到客户用饭,在用饭历程中,你将:(正确谜底:c、d)a) 使用用饭的时机正式提案b) 为了不影响气氛,只谈风土人情c) 在不影响轻松的气氛下,用近距离的方式获得一些私秘关键的信息。

d) 使用已经深入一步的关系,请客户给你下一步的指导。8、 当客户对你的提案反映低调,或者只是说些捧场的话时,你的判断是:(正确谜底:c、d)a) 赶快加以进一步的解释b) 他的态度很好,效果不错。c) 怀疑该客户是否决议人d) 对客户说:要不您先思量一下,我明天再跟您相同。

9、 当客户说,你们的提案很好,但我从未听说过X媒体,你将:(正确谜底:c)a) 又遇到品牌知名度的问题,作为销售很难明决b) 向客户重新举行X媒体的先容c) 将几个知名的媒体与X媒体举行对比,将对比参数量化。d) 回到公司向市场部反映该问题。10、 当客户说,我正在淘汰我的市场用度,不想投入到新的媒体,你认为:(正确谜底:b)a) 看来没戏,放弃b) 客户没有看到我们方案中对他想要的价值有特别体现。

c) 客户对我们平台及产物的认识不够。d) 等有了富足的预算再来吧11、 当在提案历程中,客户提出你回覆不了的问题时,你将:(正确谜底:b、c)a) 委曲应付做答。b) 实验是否能转移成其他可以回覆的问题c) 夸奖客户问题的专业性,然后说转头我们公司有相应的专家为他解决问题d) 直接说:对不起,这个问题我回覆不了。

12、 当发现提案时面临的客户中有居心刁难你的客户时,你会:(正确谜底:c、d)a) 针锋相对。b) 因此中断提案,专心应对。c) 保持礼貌的应答,避开尖锐问题,赢得其他人员的支持,让提案顺利举行。d) 保证提案顺利,私下相识该客户刁难的真正原因及所饰演的角色。

13、 我们设定广告销售的进度包罗每次约见的时间应该凭据:(正确谜底:c)a) 客户给到的时间摆设b) 我们期望的成单时间举行摆设c) 凭据客户投放需求及客户的小我私家特性综合分析,我们接纳主动、合理的进度d) 越快越好。14、 当我们的方案一般,且无奇特性,但客户关系已完全搞定时:(正确谜底:c)a) 客户已经搞定,没问题,高枕无忧了b) 因为客户关系好,找出竞争对手的弱点针锋相对。

c) 使用客户关系尽快告竣互助,赢得时间找出方案差异,逐渐弥补。d) 继续加深客户关系,以保永久太平。15、 当我们的方案一般,但有奇特性,与决议人关系不到位时:(正确谜底:d)a) 预计没多大戏,比竞争对手差很远,顺其自然吧b) 重复强调我们方案的奇特性。

c) 找到决议人公关d) 将方案的奇特性贴近客户的价值主张,直接找到决议人公关向其强调方案的差异化价值所在。16、 对我们来说,短期内最需要投入人力物力成本的客户是:(正确谜底:b)a) 忠诚型客户:对公司平台认可且忠诚,可是广告投放发展不大。

b) 快速增长型客户:广告投放增长很是快。c) 睡眠型客户:曾经是公司的客户,可是现在没有新的投放和增长。d) 值得造就和重视的客户。

第四部门:谈判&成交1、 当谈判桌上你通常是:(正确谜底:d)a) 最后只剩下价钱问题,胜利在望,只剩下关键问题b) 向公司争取足够大的价钱空间以保证胜算c) 咬订价格不放,使用心理战术赢得。d) 除了价钱外留多几个谈判问题,以留出谈判空间,最终在保证价钱的基础上取得共赢。2、 当谈判陷入僵局时,你将:(正确谜底:b、c、d)a) 继续坚持原则往下谈b) 重新提出配合利益点,调整一下谈判步骤,如果是价钱原因,那就先谈一下条约条款,等其他的都谈妥了,再转头谈价钱。c) 暂时放弃谈判d) 跟客户坦承你的难题,请客户接受并体谅。

3、 什么时机合适向客户提出下单的请求?(正确谜底:a、b、c)a) 客户心情愉快兴奋时b) 提案完毕时c) 解释完阻挡意见时d) 随时随地4、 为了促成客户成交,你可以对客户说: (正确谜底:a、b、c、d)a) 您看如果方案如果满足的话,我回去将条约拿过来给您审核好吗?b) 按方案的进度,您看我从下周一就开始给我们的客服下工单开始执行好吗?c) 这个方案也正在给xxx(竞争对手)提案,如果您没有意见,我们就抢在他的前面先确定下来好吗?d) 您要是没有异议的话,我们签条约吧5、 当客户讲明报价太贵时,你要做的是:(正确谜底:b、c、d)a) 降价b) 将报价剖析,并凭据互助内容&预测效果和同类媒体做横向对比,讲明物有所值。c) 通过试探&其他渠道,探询客户真正预算。d) 推荐差别方案差别报价的打包方案,让客户选择。6、 当客户在谈判历程中相互交流眼色,你认为(正确谜底:c):a) 他们有差别意见b) 他们表现不满c) 可能已经到达目的d) 什么也不表现。

7、 当我们的方案已经很是完美,客户不能提出异议时,但还迟迟不能下单,你认为是:(正确谜底:c、d)a) 客户可能没有预算b) 再次重复方案c) 客户可能缺乏信任感,重新强调其利益点d) 直接讲明现在可以下单了。8、 当客户基本同意下单时,你将:(正确谜底:c、d)a) 回去和同事喝庆功酒b) 赶快忙于下一个客户c) 再次确认客户的决议权,在条约签署前保证每一个细节的严谨,包罗客户的感受,直到条约签署d) 向客户表现谢谢,同时再次论述互助后双方双赢的局势。9、 和客户建设恒久的战略互助关系,你认为自己销售的是:(正确谜底:d)a) 公司的媒体b) 你自己c) 你身边的团队d) 你身后的企业第五部门 综合(问答题)1、 在整个广告销售历程团队协作中,作为广告销售认为自己起到的主要作用是什么?答:2、 当客户已经签单,是否意味着广告销售历程的竣事,如果不是,我们还应该做什么?答:3、 你认为作为一名及格的广告销售,最不应该缺乏的特质是什么?答:4、你认为作为一名优秀的广告销售,最应该具有的特质是什么?答:5、你认为自己处在广告销售的什么阶段?生存期?发展期?成熟期?答:6、广告销售成交小客户大客户8个关键字2个关键词以及维护老客户6个字3个关键词划分是什么?为什么?怎么做到?答:(未完待续,版权归彭小东导师所有,违者必究!关注媒无界微信民众号并检察历史消息,更多原创实战干货精彩分享!接待转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师《品牌竞协力》及《打造中国实战狼性广告销冠特种兵》课堂聆听彭小东导师现场原创实战实操干货精彩分享及演讲!)。


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